當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 金洋會(huì)館提案 作者：Army 時(shí)間：2004-9-23 字體：[大] [中] [小]

會(huì)館會(huì)員招募
一、背景分析： 
1、概述 
商務(wù)會(huì)所的概念是完完全全的舶來品。在北京、上海等地,會(huì)所已經(jīng)儼然成為一種文化。更有所謂的＂頂級(jí)＂會(huì)所,成為名流巨子們最愛流連的交際場(chǎng)所。 
會(huì)所經(jīng)營者通過對(duì)高端客戶休閑、交流習(xí)慣的準(zhǔn)確把握，在提供給他們奢華自在享受的同時(shí)，更創(chuàng)造了一個(gè)能量巨大的高端交際平臺(tái)。誰也無法估計(jì),在這些場(chǎng)所的不經(jīng)意笑談中,造就了多少次影響深遠(yuǎn)的商業(yè)活動(dòng)。時(shí)下，許多經(jīng)理人逢重要的商務(wù)洽談，或宴請(qǐng)重要客人，也總是喜歡選擇私人高級(jí)會(huì)所，因?yàn)檫@里環(huán)境幽雅，餐飲上乘，不受外界的干擾，招待起客人來不會(huì)因?yàn)樘�過正式而
使雙方拘束，也不會(huì)像在家里那樣因太過隨便而顯得不太隆重。不定期的，這里還常有會(huì)員“俱樂”、加強(qiáng)相互間溝通的活動(dòng)，有時(shí)則是相對(duì)嚴(yán)肅的講座、論壇，以及輕松舒適的休閑娛樂。平時(shí)，這里通常是商務(wù)交際場(chǎng)所，周末，這里則成為一個(gè)家庭康樂消閑的理想去處，會(huì)員可以舉家前來享用這里的娛樂設(shè)施，而這些通常都是免費(fèi)的。 
2、商務(wù)會(huì)所的基本特征 
經(jīng)營的基本原則→高收入、高回報(bào) 
基本特征： 
→只對(duì)會(huì)員開放。 
→收取高額會(huì)費(fèi) 
→能夠進(jìn)入頂級(jí)會(huì)所的人既富又貴 
→會(huì)員是平等的。 
→餐廳、酒吧、會(huì)議廳、娛樂設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)看起來和五星級(jí)酒店相同，但即有一種更溫馨、更 
親和的氣氛。 
→代表了神秘、奢華、尊貴氣息的生活方式，低調(diào)、高品質(zhì)的生活態(tài)度。 
二、金洋會(huì)館營銷策略構(gòu)想 
1、金洋會(huì)館商圈分析 
金洋會(huì)館地處平陽路，地理位置優(yōu)越。隨著太原市著重于南移西進(jìn)的整體規(guī)劃，未來金洋會(huì)館周圍將成為重要的商業(yè)、娛樂、生活、休閑區(qū)。 
高檔社區(qū) 
奧林花園：奧林花園采用歐陸風(fēng)格和皇家園林設(shè)計(jì)，運(yùn)用現(xiàn)代化居住理念，導(dǎo)入“陽光、活力、 
運(yùn)動(dòng)、智能、健康”的概念，營造出新型健康的綠色生活氛圍。 
佳地花園：入住小區(qū)的是社會(huì)最時(shí)尚的所謂"三高族"，即指一群高文化、高品位、高收入的人群， 
他們往往受過良好的教育，有著良好的事業(yè)基礎(chǔ)和發(fā)展前景。 
高檔商場(chǎng) 
梅園百盛：建筑面積達(dá)12000平方米，品位較高，服務(wù)上乘，設(shè)施現(xiàn)代，具有國際水準(zhǔn)。將目標(biāo) 
顧客定位在渴望提高生活質(zhì)量、講究生活品位、追求生活時(shí)尚的成功人士，形成了品 
牌化、精品化的經(jīng)營特色。 
娛樂場(chǎng)所 
香巴拉：藏文“心中的伊甸園”，定位收入較高的成功人士，主打健康娛樂牌。 
洗浴中心 
世紀(jì)王朝：洗浴大廳氣派豪華，選用世界最頂級(jí)的洗浴設(shè)備。 
餐飲場(chǎng)所 
親賢飲食街：集中了太原市最上檔次的一批餐飲企業(yè)，規(guī)模經(jīng)營帶來客流大、人氣旺。 
◇從地理位置上看，金洋會(huì)館位于目標(biāo)受眾經(jīng)常出入的生活、休閑、娛樂地段。 
◇與娛樂場(chǎng)所、洗浴中心、餐飲場(chǎng)所等定位的人群基本一致，在功能和消費(fèi)檔次是金洋會(huì)館強(qiáng)有力的 
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 
但這一群體極為在意出入場(chǎng)所的品味和服務(wù)，因此金洋會(huì)館的服務(wù)、環(huán)境符合其消費(fèi)心理。 
  
3、金洋會(huì)館經(jīng)營策略： 
豪華的享受并不是金洋會(huì)館吸引會(huì)員的根本所在 金洋會(huì)館的魅力和價(jià)值體現(xiàn)在： 
NO.1擁有一個(gè)非常高端的會(huì)員團(tuán)體 會(huì)員在這兒建立更深的人脈 開拓更多的商機(jī)， 
并由此形成了一個(gè)能量巨大的交際圈 可以為其帶來許多商業(yè)機(jī)會(huì) 
NO.2回復(fù)真我本色，盡情享受一種愜意、自然的私人專屬生活 
↓ 
金洋會(huì)館經(jīng)營定位（提供會(huì)員的基本利益）；提供商業(yè)交際的場(chǎng)所 定期舉辦商務(wù)活動(dòng) 休閑娛樂、 
形象定位：私密的空間、優(yōu)雅的氣氛，自在輕松的金洋會(huì)館是現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)美麗的夢(mèng)想之地。 
↓ 
維護(hù)老會(huì)員 吸引新會(huì)員 
↓ 
只為最高端的人群提供最高端的服務(wù) 從而獲得收益 
用入會(huì)費(fèi)用和苛刻的審核措施來保證客戶的＂純粹性＂ 
4、定位人群： 
月收入1500元以上的高端人群，例如吸引企業(yè)家成為會(huì)員,因?yàn)槠髽I(yè)家階層正在形成,他們需要融入高尚階層的生活方式,對(duì)國際化的私人俱樂部心懷向往。 
 人群描述： 
◇高收入、高額財(cái)富和高尚的社會(huì)地位。 
◇25-65歲之間，無明顯的年齡區(qū)隔。 
◇主要是收入較高且比較穩(wěn)定的，諸如： 
通訊、保險(xiǎn)、商業(yè)、廣告國企、外企管理層、國家公務(wù)員、自由擇業(yè)者 
◇消費(fèi)心態(tài) 
  注重生活品質(zhì)、提倡休閑生活 
有固定的交際、生活圈 
在金洋會(huì)館的消費(fèi)行為描述 
商務(wù)洽談、賓客宴請(qǐng)、公司活動(dòng)、家庭聚會(huì)、個(gè)人娛樂 
◇最常參加的體育活動(dòng) 
排名    體育活動(dòng)    百分比(%)    排名    體育活動(dòng)    百分比(%) 
1    羽毛球    39.1    9    跳繩    5.6 
2    游泳    34.0    10    高爾夫球    3.8 
3    散步    28.3    11    卡丁車    3.8 
4    乒乓球    17.3    12    跑步    3.5 
5    保齡球    13.0    13    網(wǎng)球    2.9 
6    釣魚    12.0    14    健身/健美操    1.7 
7    足球    7.3    15    登山    1.5 
8    跳舞    6.7             
簡(jiǎn)析：以上體育項(xiàng)目，金洋會(huì)館可以根據(jù)自身區(qū)域劃分情況，設(shè)立專門的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。同時(shí)在營銷推廣的初期，市內(nèi)各大、中健身中心應(yīng)是重要的營銷場(chǎng)所。 

◇最常參加的休閑活動(dòng) 
排名    休閑活動(dòng)    百分比(%)    排名    休閑活動(dòng)    百分比(%) 
1    看電視    75.3    11    參加體育活動(dòng)    7.2 
2    閱讀    28.3    12    看電影    7.2 
3    去公園    20.6    13    飼養(yǎng)寵物    6.7 
4    上網(wǎng)    16.4    14    玩電子游戲    5.9 
5    唱卡拉OK    13.1    15    看歌舞劇/戲劇/話劇    4.6 
6    釣魚    10.8    16    聽音樂    3.8 
7    逛街/購物    10.0    17    走訪朋友/探親戚    3.4 
8    種植花草    9.5    18    去咖啡廳/酒吧    3.0 
9    下棋    8.8    19    打麻將/紙牌    2.1 
10    書法/繪畫    8.8    20    去游樂園    1.6 
簡(jiǎn)析：從以上數(shù)據(jù)可以反映出，月收入在1500 元以上的人群，最常見的休閑活動(dòng)是看電視。因此電視可以成為金洋會(huì)館在營銷初期采用的主要宣傳媒體。 
◇最經(jīng)常閱讀的雜志 
排名    雜志    百分比(%)    排名    雜志    百分比(%) 
1    讀者    43.9    14    南風(fēng)窗    5.3 
2    青年文摘    13.3    15    證券導(dǎo)刊    4.4 
3    家庭    13.1    16    交際與口才    3.8 
4    新財(cái)富    10.3    17    青年博覽    3.6 
5    知音    10.3    18    財(cái)富    2.9 
6    家庭醫(yī)生    8.9    19    車迷    2.4 
7    女友    7.7    20    旅游天地    1.69 
8    海外文摘    5.9    21    財(cái)經(jīng)    1.69 
9    中國汽車畫報(bào)    5.9    22    上海服飾    1.58 
10    足球世界    5.7    23    現(xiàn)代家庭    1.21 
11    汽車之友    5.7    24    時(shí)裝    1.21 
12    商界    5.6    25    都市麗人    0.9 
13    環(huán)球    5.5             
簡(jiǎn)析：休閑類占有較大比重，但以《新財(cái)富》為代表財(cái)經(jīng)類雜志則反映了其在獲取商業(yè)信息方面的需要，因此金洋會(huì)館所建設(shè)商業(yè)交流的平臺(tái)正滿足了這類需要。 
5、招收、維護(hù)會(huì)員的方式： 
會(huì)員招收區(qū)域 
金洋會(huì)館的最終目標(biāo)是在全國范圍內(nèi)招收會(huì)員，但在營銷推廣期，考慮到實(shí)際執(zhí)行力和費(fèi)用等因素，會(huì)員推廣不宜在全國范圍內(nèi)一步到位，應(yīng)實(shí)施以太原為核心的區(qū)域突破到全國整合。 
A第一階段：營銷推廣 
營銷目的：銷售會(huì)員卡（招收新會(huì)員） 
營銷地點(diǎn)： 
◇高檔寫字樓★                    ◇高檔社區(qū)★  
◇高檔商場(chǎng)、大型超市★            ◇高檔商務(wù)車專賣店★ 
◇娛樂中心：如高爾夫會(huì)場(chǎng)          ◇高檔酒店賓館大堂     
◇桑拿、洗浴中心                  ◇健身房                         
注：標(biāo)★為重要營銷推廣地點(diǎn) 
營銷推廣方案之一：高檔寫字樓 
推廣要素：取得寫字樓物業(yè)管理公司大力支持與合作。 
推廣方式： 
A常規(guī)手段：宣傳品發(fā)放、業(yè)主入戶拜訪推介 
B專題活動(dòng)推廣：--小型推介活動(dòng)。 
內(nèi)  容：介紹金洋會(huì)館基本業(yè)務(wù)、宣傳會(huì)館形象。   形    式：小型雞尾酒會(huì)。 
紀(jì)念品：金洋會(huì)館宣傳品、免費(fèi)體驗(yàn)券、優(yōu)惠券。   邀請(qǐng)人員：物業(yè)高層管理人員、寫字樓業(yè)主 
程  序：聯(lián)絡(luò)寫字樓物業(yè)管理中心→獲取業(yè)主信息→營銷人員逐門登門拜訪，發(fā)放邀請(qǐng)函→ 
雞尾酒會(huì)，獲取參會(huì)人員信息→電話回訪 
備選寫字樓：分區(qū)推廣，每區(qū)選擇1-2座寫字樓。在推廣初期，應(yīng)以市級(jí)商業(yè)中心區(qū)為主。 
杏花嶺區(qū)：華宇•國際、華宇購物中心寫字樓、山西國際貿(mào)易中心  迎澤區(qū)：金港國際商務(wù)中心 
小 店 區(qū)：佳地商務(wù)大廈 
注：其它地點(diǎn)營銷推廣方案待客戶確認(rèn)后提交。 
營銷手段： 
◇客戶電話訪問       ◇優(yōu)惠活動(dòng)       ◇開業(yè)期間免費(fèi)體驗(yàn) 
◇行業(yè)聯(lián)合（與各大商會(huì)和媒體機(jī)構(gòu)之間良好的合作關(guān)系,尋找突破點(diǎn),尋找新的機(jī)會(huì)。） 
◇公關(guān)活動(dòng)：開業(yè)慶典、事件營銷（注：公關(guān)活動(dòng)實(shí)施細(xì)則待客戶確認(rèn)后提交具體方案。） 
通過公關(guān)活動(dòng)，迅速提升金洋會(huì)館的知名度，達(dá)到公眾告知的目的。 

公關(guān)活動(dòng)NO.1：尋找最佳品味人士 
內(nèi)容： 
在全市范圍內(nèi)，尋找最佳品味人士。 
最佳服裝品味人士 
最佳飲食品味人士 
最佳運(yùn)動(dòng)品味人士 
最佳配飾品味人士 
…… 
只要成為“金洋會(huì)館”最佳品味人士，即成為會(huì)館原始會(huì)員，獲得一定時(shí)期內(nèi)的免費(fèi)服務(wù)，并可將名字刻于“金洋會(huì)館”專有銘牌上，同時(shí)獲得刻有名字的餐具等。 
闡釋：金洋會(huì)館的目標(biāo)定位特別注重自己的生活品味，注重在著裝、飲食、運(yùn)動(dòng)等方面細(xì)節(jié)上的品味，因此，征集最佳品味人士，是對(duì)他們的一種尊重和承認(rèn)。同時(shí)，本項(xiàng)活動(dòng)可以與高檔品牌在太原市的代理商聯(lián)合舉行，如寶姿、gucci、金利來、紀(jì)梵希、別克等。 
公關(guān)活動(dòng)NO.2： 辦公室玩家 
內(nèi)容：征集公司集體慶祝員工生日、節(jié)日、升職會(huì)創(chuàng)意方案。 
征集時(shí)限定條件---舉行地點(diǎn)：金洋會(huì)館內(nèi)；設(shè)施：金洋會(huì)館內(nèi)餐飲、娛樂設(shè)施； 
參加標(biāo)準(zhǔn)：以公司名義參加。 
獲獎(jiǎng)公司即可獲得金洋會(huì)館按獲獎(jiǎng)方案舉行的聚餐優(yōu)惠招待一次。 
闡釋：提供專業(yè)、全面、有品味、有特色的公司聚會(huì)活動(dòng)將會(huì)是金洋會(huì)館未來重要的服務(wù)之一，因此征集公司聚會(huì)活動(dòng)方案，一方面累積金洋會(huì)館活動(dòng)方案，另一方面，以獲獎(jiǎng)公司“初次體驗(yàn)”的方式宣傳會(huì)館的本項(xiàng)服務(wù)。 
公關(guān)活動(dòng)NO.3：浮華時(shí)代--征集奢侈品 
內(nèi)容：向社會(huì)廣泛征集具有紀(jì)念意義、特殊意義的奢侈品，如煙斗、雪茄煙、工藝擺件、高檔旅游紀(jì)念品等。用于金洋會(huì)館展覽、收藏等。被征集者皆可成為金洋會(huì)館會(huì)員，免費(fèi)享受一定的服務(wù)。 
闡釋：奢侈品的消費(fèi)群體是高端人群，因此開展此項(xiàng)活動(dòng)可以在目標(biāo)群體中提升金洋會(huì)館的品味，同時(shí)，目標(biāo)人群除自己消費(fèi)外，也經(jīng)常收到此類贈(zèng)品，因此活動(dòng)可操作性比較強(qiáng)。 
B第二階段：會(huì)員關(guān)系維護(hù) 
營銷目的：維護(hù)老會(huì)員、吸引新會(huì)員 
主要維護(hù)手段： 
◇不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。（注：會(huì)員活動(dòng)實(shí)施細(xì)則待客戶確認(rèn)后提交具體方案。） 
會(huì)員活動(dòng)NO.1：喜氣洋洋迎新貴 
內(nèi)容：為新會(huì)員舉行專項(xiàng)活動(dòng)，如新會(huì)員入會(huì)雞尾酒會(huì)。 
會(huì)員活動(dòng)NO.2：美麗風(fēng)景 淑女之夜 
內(nèi)容：淑女名媛評(píng)選。 
會(huì)員活動(dòng)NO.3：真愛家庭--家庭游園活動(dòng) 
內(nèi)容：公務(wù)繁忙，會(huì)員往往忽略了家庭。金洋會(huì)館就創(chuàng)造一次會(huì)員與家人增加感情的機(jī)會(huì)，全家齊動(dòng)員，一起來參與！ 
會(huì)員活動(dòng)NO.4：新財(cái)富論壇—商業(yè)推介活動(dòng) 
內(nèi)容：如房地產(chǎn)投資、置業(yè)專項(xiàng)活動(dòng)等。 
會(huì)員活動(dòng)NO.5：才華橫溢 
內(nèi)容：會(huì)員才藝表演 
…… 
◇設(shè)立了會(huì)員服務(wù)部,為會(huì)員提供有價(jià)值的、延伸性的個(gè)人貼身服務(wù)，加深金洋會(huì)館與會(huì)員的關(guān)系。 
貼身服務(wù)（舉例）：在金洋餐飲部用餐，記錄了會(huì)員的口味、習(xí)慣和各種偏好； 
保留專用的餐具、茶杯； 
生日送高級(jí)紅酒，代辦生日宴會(huì)； 
幫助會(huì)員結(jié)識(shí)非會(huì)員知名人士； 
…… 
6、媒體推廣策略： 
A第一階段：營銷推廣 
目的：提升金洋會(huì)館的知名度，吸收新會(huì)員。重點(diǎn)解決目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)金洋會(huì)館品牌和服務(wù)的認(rèn)知 
度。 
投放策略：加大媒體投入，特別是電視媒體。 
訴求重點(diǎn)：“金洋會(huì)館 新財(cái)富之家” 
媒體類型： 
◇電視：省級(jí)衛(wèi)視《新聞、財(cái)經(jīng)類節(jié)目》 ◇廣播：省級(jí)廣播新聞、經(jīng)濟(jì)金融等相關(guān)節(jié)目時(shí)間段 
◇報(bào)紙：以省級(jí)、市級(jí)報(bào)紙投入為主。投放的版面為新聞、財(cái)經(jīng)版。如《山西日?qǐng)?bào)》、《太原晚報(bào)》。 
◇高檔商務(wù)刊物，如《財(cái)富周刊》、《中國企業(yè)家》等。  
輔助媒體： 
◇制作有特色的高級(jí)宣傳手冊(cè)，提高金洋會(huì)館的檔次，強(qiáng)化記憶； 
◇航線、鐵路等交通工具：如機(jī)票、火車票、路口廣告牌。 
B第二階段：會(huì)員關(guān)系維護(hù) 
目的：維護(hù)老會(huì)員，并通過老會(huì)員的口碑效應(yīng)，吸引新會(huì)員 
投放策略：維持常規(guī)投放。 
訴求重點(diǎn)：以所舉辦的活動(dòng)為主要訴求點(diǎn) 
媒體類型： 
電視新聞?lì)悺⒇?cái)經(jīng)類節(jié)目 
廣播（同上） 
報(bào)紙（同上）：財(cái)經(jīng)類，如《中國經(jīng)營報(bào)》。 
高檔商務(wù)刊物，如《中國企業(yè)家》等。 

7、可能會(huì)遇到的問題： 
會(huì)員對(duì)會(huì)館組織活動(dòng)的參與度 
將純粹的娛樂活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)相結(jié)合，既滿足會(huì)員休閑的需要，亦加強(qiáng)會(huì)員間的商業(yè)交流。并通過會(huì)員消費(fèi)優(yōu)惠積分計(jì)劃，進(jìn)一步提高會(huì)員對(duì)金洋會(huì)館活動(dòng)的參與性以及忠誠度。 
會(huì)員對(duì)會(huì)館提供服務(wù)的滿意度，對(duì)會(huì)館的歸屬度 
與會(huì)員建立互通、互動(dòng),營造金洋會(huì)館獨(dú)特的文化氛圍，強(qiáng)化服務(wù)細(xì)節(jié),特別是為會(huì)員提供的帶有明 
顯情感色彩的延伸服務(wù)項(xiàng)目。如刻有會(huì)員姓名的木板、印有會(huì)所標(biāo)記的毛巾、保留會(huì)員專用餐具、用具等。譬如只要一個(gè)電話，不用多啰嗦，會(huì)員就能在希望的時(shí)間用到滿意的膳食；譬如會(huì)員一進(jìn)會(huì)館，早已摸透會(huì)員脾氣的服務(wù)生就會(huì)端上他最喜歡的咖啡。 

會(huì)員分類權(quán)益限定： 
規(guī)定不同的會(huì)籍，會(huì)員擁有不同的卡，即享受不同的權(quán)益。 
如： 
◇個(gè)人會(huì)籍：不同轉(zhuǎn)讓。 
◇公司會(huì)籍：可轉(zhuǎn)讓。 
以上會(huì)籍均可享用金洋會(huì)館內(nèi)任何設(shè)施。 
無論個(gè)人或公司會(huì)籍，其配偶及十八歲以下之子女均可免費(fèi)申請(qǐng)會(huì)員附屬卡。   
◇餐飲、洗浴會(huì)籍只適用于餐飲或洗浴設(shè)施。  


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